原文来源：2019年5月27日《吴声造物》；

作者：何帆，上海交通大学安泰经济与管理学院教授

在《吴声造物》近期发布的《零售下一步：不是结构优化，而是范式转移》一文中，介绍了5月22日「腾讯智慧零售论坛暨数字化峰会」上，作为论坛议题顾问的场景实验室创始人吴声对智慧零售发展的最新诠释。

今天，继续为大家分享的是著名经济学家、《变量》作者何帆在该论坛上的精彩演讲——「小趋势引爆智慧零售」。在演讲中，何帆翔实明晰地道出他认为「小趋势」值得关注的「三个原因」，可以找到小趋势的「三个地方」，以及利用小趋势的方法：把小的需求聚合起来，然后在一个大的平台上，用演化算法引爆。

以下为何帆演讲全文。

· 演讲 | 著名经济学家、《变量》作者 何帆

先讲一个概念。美国未来学家马克佩恩提出了一个概念：小趋势。按照他的定义，在美国1%的人口中发生的新现象都可以叫做小趋势。中国很快就会达到14亿人口。14亿的1%就是1400万，14亿的1‰也有140万，一样是不容忽视的小趋势。

小趋势什么时候都有，但是今天，我想告诉大家的是：小趋势已经变得比大趋势更重要。

01

有三个原因，使得我们一定要关注小趋势。

首先，宏大叙事的时代已经结束。在20世纪80年代，我们的宏大叙事是改革。请大家注意，不是所有的改革都是成功的，当时，农村的改革非常成功，但城里国有企业的改革并不成功，但无所谓，只要你一提改革，大家就会振奋。

到了20世纪90年代，一直到21世纪初期，我们的宏大叙事是开放。请大家注意，不是所有的人都能从开放中获益：东部地区获益更多，西部地区获益相对要少，东西部差距拉大。但是，没有关系，只要你一提开放，大家就会振奋。现在的情况不一样了，几乎任何一项改革，都会触及到既得利益集团的利益，改革变得越来越难了。中国想要开放，但别的国家要搞保护主义，开放也没有那么容易了。所以，请大家记住，宏大叙事的感染力已经下降，小叙事的感染力在提高。

其次，圈层时代已经出现。本来，在互联网时代，我们觉得每个人都能全面、客观地获取各种信息，其实，恰恰相反，在互联网时代，我们变得更加闭塞。你想想，没有互联网的时候，人们是通过报刊接受信息的。一张《参考消息》，中央政府官员看的是它，流浪汉看的也是它。今天，我们是在微信朋友圈里接受信息的。在一个人的朋友圈里刷屏的文章，在另一个人的朋友圈里可能根本就没有出现。

但是，事物之间是普遍联系的，在你的朋友圈之外发生的小趋势，会通过各种直接和间接的方式，影响到你的生活。所以，请大家注意，你一定要学会跨越自己熟悉的圈层，去当个探险家，去理解其他圈层里出现的小趋势。

再次，代际革命即将到来。一代人有一代人的世界观，一代人有一代人的发言权。我在《变量》中写道，我们这一代人是经历了高速增长的一代，我们都是被挤上车的人。我们这一代人的很多经历都是非常独特的，我们所相信的东西，其实有很多并不真实。在未来30年，中国一定会出现一场代际革命，老年人会退出舞台，年轻人会登上舞台。

在马云和码农之间，你站谁？我站码农。在王健林和王思聪之间，你站谁？我站王思聪。你们的顾客，你们的员工，你们的孩子，都站在代际断层的另一边。年轻人代表的是小趋势，但他们的小趋势，很可能就是未来的大趋势。所以，你最好从现在就学会如何跟他们沟通和交流。

02

我给大家几个提示，这是我们最容易找到小趋势的地方：

到底层去寻找小趋势，要相信人民群众的智慧，要相信人民群众自己创造美好生活的能力。

到边缘地带去寻找小趋势，要相信混搭才能带来创新，在不被注意的地方，最容易找到新技术的应用场景。

到年轻人那里寻找小趋势，要相信，未来的剧情是由年轻人撰写的，而年轻人是在主流叙事中最容易被忽视的群体。

我在《变量》这本书中，描述了我所观察到的几个小趋势。技术为生产和生活赋能、产业在新旧融合、城市化自下而上、人们在重建社群生活。这些都是宏观经济的小趋势，但会带来用户进化的大趋势。未来的用户，会化整为零，分布在不同的圈层内。在他们各自的圈层内，会出现越来越强烈的社群化趋势。这些变化，只有当我们用数字化的手段，才能看得清、摸得着。

这对各位做零售的朋友有什么启发呢？你们要注意，零售正在出现新的巨变，小趋势所引爆的将是智慧零售。

那么，什么不是智慧零售？过去靠流量做营销的方式是不智慧的，因为很多流量是无法转化为销量的。过去的营销几乎就是忽悠的同义词，以后这种做法是不灵的，用户是要看你的信誉的，将心比心，才能用好的体验、全方位的体验换来用户。你也可能考虑过用网红带货，我稍后会告诉你，是市场培育了网红，不是网红影响了市场。最后，还要提醒大家，高速增长的时代已经结束，各种风险急剧攀升，备胎这个词，很快就不是谈恋爱的专业术语，而会成为商业界最流行的词汇。

03

我来告诉你，如何更好地利用小趋势，引爆智慧零售。

你要学会聚合零售。哪怕芝麻大的小需求，你也不要忽视。如果你把这些小需求聚合起来，那就是小趋势。如果你发现了一个小趋势，站在这个小趋势里，全心全意地为这个小趋势服务，想不发财都难。

我们来看一个案例。我问你，如果你去卖水果，那么，是卖苹果好呢，还是卖榴莲好呢？苹果销量更多，是水果界当之无愧的大趋势，但榴莲是一种很奇特的水果，喜欢的人喜欢得要命，不喜欢的人恨死它了。正是由于榴莲是一种小趋势，所以它的消费者才更有忠诚度。原来，喜欢榴莲的人散落在各处，如今，在互联网的帮助下，你能够把这些有着特殊嗜好的人积聚起来。你看，人类历史上第一个烤榴莲的品牌，居然就这么诞生了。这就是小趋势的力量。

再看，这是天山雪莲果，其实很像没有洞眼的藕，这个很小众的水果，是拼多多上卖的最好的农货之一。这个案例告诉我们什么呢？如果你把需求集聚起来，不要嫌弃它小，而要看它是不是稳定。不管需求大或是需求小，只要需求在集聚之后是稳定的，那就能建立起供应链，生意就能做起来。

最后，再给你们看一个例子——马应龙麝香痔疮膏。2018年，马应龙麝香痔疮膏卖得非常好，当然，它原来就卖得好，但2018年卖得诡异地好。很多妙龄女子到了药店，直奔主题，问：有没有马应龙麝香痔疮膏。这就怪了。她们不应该是买这种玩意儿的啊。到底发生了什么事情呢？原来，这些小姑娘是用麝香痔疮膏治黑眼圈的，据说非常有效。那么，她们又是从哪里知道这个偏方的呢？小红书上。你们看，这就是吴声老师说的，货并不重要，人才重要，货会因人的体验而变化。怎么聚合需求呢？不是靠货，是靠人，是靠人的体验，人的全方位的体验。

你还要学会找到催化剂。小趋势需要大平台。你只有在一个健康的生态系统里，才能把小趋势都变成商机。这几天，大家都在关注华为的命运。华为手机能不能因祸得福，被倒逼出技术革命，我们拭目以待。我相信，华为是打不倒的。我想请大家思考的是，华为为什么是打不倒的？华为其实犯过很多错误，甚至是战略错误。华为手机今天卖得好，这是他们自己都没有想到的。华为手机研发最密集的时候，并不是其销量增长最快的时候。

那就怪了，华为到底是为什么成功了？这是因为，华为虽然是个集团军，但却擅长游击队的打法。像华为这样的大企业，也丝毫不敢忽视任何一个小趋势。决定华为成功的秘诀不是英明的战略，而是强悍的组织能力和快速的反应速度。这告诉我们：规模是很重要的，规模提供平台，平台产生触角，触角决定反应速度。这就是华为成功的秘诀。总结一下，就是八个字：批量上传，等待爆款。其实，这是快手总结出来的成功秘诀。这是吴声老师教我的。你再想想看，这也应该是智慧零售的成功秘诀。

我再引申一下，这还是我们中国经济的成功秘诀。中国的成功，不在于出现了天才人物，而在于有无数像在座的朋友这样不断尝试、不断创新的企业。这是什么？这就是人民群众创造历史，这不是精英算法，而是演化算法，而大自然的进化早就告诉我们，演化算法是完胜精英算法的。

好的，最后再总结一下：你要把小的需求聚合起来，然后在一个大的平台上，用演化算法引爆。那么，腾讯已经为我们搭建好了一个平台，一个生机勃勃的生态系统，希望大家在这个平台上，都能捕捉到你们身边的小趋势，把小趋势变成你们的商机。预祝大家引爆智慧零售，释放智慧零售蕴含的巨大能量。